هل المبيعات حقًا لعبة أرقام؟

آري ، إذا كانت لعبة الأرقام تؤدي إلى مبيعات ، فلماذا أتغير؟ في العمق ، تبدو لعبة الأرقام القديمة خاطئة إلى حد ما ... هل يمكنك أن تعطيني بعض الأفكار حتى أتمكن من تحرير نفسي من الاضطرار إلى اتباع مسار أي شخص آخر؟ "

الكلمات الدالة:

الاتصال البارد ، الاتصال البارد ، التدريب على المبيعات ، البيع عبر الهاتف ، البحث عن الهاتف ، التنقيب عن المبيعات ، نصوص المبيعات ، المبيعات عبر الهاتف ، التسويق عبر الهاتف ، بيع الرهن العقاري ، الاتصال البارد للرهن العقاري ، مبيعات التأمين

نص المقالة:

<p> "وهم يحققون مبيعات. آري ، إذا أدت لعبة الأرقام إلى مبيعات ، فلماذا يجب أن أتغير؟ في العمق ، تبدو لعبة الأرقام القديمة خاطئة إلى حد ما ... هل يمكنك إعطائي بعض الأفكار حتى أتمكن من تحرير نفسي من الاضطرار إلى اتباع مسار الآخرين؟ "</ p>

<p> ومن المثير للاهتمام ، أنني كنت قد خرجت للتو من الهاتف في ذلك الصباح مع هارولد كاميرون وآن ثورمان ، اللذين كانا يستخدمان برنامج إتقان اللعبة. شاركوني كيف اتخذت فكرة لعبة الأرقام معنى جديدًا تمامًا منذ أن بدأوا في استخدام طريقة تفكيرهم الجديدة. </ p>

<p> وقد أعطوني أرقامًا فعلية ومحددة قبل وبعد تفصيل التغييرات في نتائج البيع. لكنها ليست أرقامًا بالطريقة التي تعتقدها - "المزيد من المكالمات يعني المزيد من المبيعات." </ p>

<p> في غضون دقيقة ، سأدعهم يخبرونك عن تجاربهم بكلماتهم الخاصة ، ولكن أولاً أريد أن أقول المزيد عن لغز "لعبة الأرقام" القديمة ولماذا لا يزال معظم البائعين يعتقدون أنها السبيل الوحيد للذهاب. </ p>

<p> تكمن الفكرة الكاملة للعبة الأرقام القديمة في أنك إذا قضيت وقتًا كافيًا في "طلب الدولارات" ، فأنت ملزم بإجراء عملية بيع عرضية. </ p>

<p> بعد ذلك ، عندما تجري عملية بيع ، فأنت تعتقد أكثر أن عدد المكالمات التي تجريها هو سر النجاح - فكلما اتصلت أكثر ، زادت مبيعاتك. يفترض الجميع أنه نظرًا لأن لعبة الأرقام القديمة تعمل من حين لآخر ، فهذه هي الطريقة الأفضل. </ p>

<p> في الواقع ، يستخدم كل مدير مبيعات تقريبًا في الشركات الأمريكية لعبة الأرقام لقياس نجاح مندوبي المبيعات. </ p>

<p> لذلك إذا كنت مدير مبيعات أو تعمل لدى مدير مبيعات ، فقد تكون هذه المقالة بمثابة صدمة حقيقية. </ p>

<p> تتمثل مكالمة الاستيقاظ هنا في أن الأمر لا يتعلق بعدد المبيعات التي تحققها باستخدام لعبة الأرقام ، بل يتعلق بعدد المبيعات التي تخسرها. فكر في الأمر. </ p>

<p> عندما تعمل باستخدام نموذج لعبة الأرقام القديم ، كم عدد العملاء المحتملين الذين تحترق في كل مكالمة تجريها؟ وكم من الوقت تقضيه في مطاردة ومتابعة العملاء المحتملين الذين ربما لن يشتروا أبدًا؟ </ p>

<p> من منظور Unlock The Game ، تُنشئ لعبة الأرقام القديمة "سباق الفئران". أنت محاصر ، وتجري عددًا هائلاً من المكالمات للوصول إلى تلك النسبة الضئيلة من العملاء المحتملين الذين سيشترون منك. </ p>

<p> حسنًا ، هذا ما يجب أن تقوله آن وهارولد عن لعبة الأرقام. وعلى الرغم من تواجدهم في بيئات عمل مختلفة تمامًا ، فقد مروا بتجارب مماثلة منذ اعتمادهم لبرنامج الإتقان </ p>

<p> قصة آن </ p>

<p> توظف آن ثورمان وكلاء عقارات لشركة عقارات سكنية في منطقة سياتل. كانت تتصل حرفياً بالمئات من العملاء المحتملين يوميًا - جوهر لعبة الأرقام القديمة: "كنت أجري 200 إلى 300 مكالمة يوميًا. استغرق الأمر 6 أو 7 ساعات ، وكنت محظوظًا للحصول على 10 ثوانٍ من نصي قبل أن يقوم الوكلاء بإنهاء المكالمة ". </ p>

<p> قالت إنه في الشهر الأول الذي بدأت فيه تطبيق Mindset ، انخفض حجم مكالماتها بنسبة 80 بالمائة. قالت "لكنني كنت أجري حوارات فعلية مع 50 إلى 60 شخصًا يوميًا - محادثات حقيقية تستغرق عدة دقائق". </ p>

<p> "ولم يكن لدي إنهاء المكالمة مرة واحدة في أول 100 مكالمة. الآن أحصل على عدد قليل جدًا من مرات توقف الاتصال ، وهم ليسوا وقحين - في كثير من الأحيان ، يطلب مني الناس إعادة الاتصال بهم وعندما أفعل ، عادة ما نتحدث ". </ p>

<p> قالت "آن" إنها اعتادت تحديد موعد واحد كل أسبوعين. عندما بدأت في استخدام Mindset ، زاد ذلك إلى حوالي 4 مواعيد في الأسبوع ، ووقعت وكيلين في أقل من 3 أسابيع. كما أنها طلبت من المزيد من الأشخاص الاتصال بها مرة أخرى بعد المحادثات الأولية لأنهم قرروا أنهم يريدون التحدث عن إجراء تغيير. </ p>

<p> "لذا أقوم بإجراء مكالمات أقل ، لكن نتائجي أفضل ،" قالت. "أجد أن لغة Mindset مثل" هذه ليست مشكلة "مهمة حقًا لأنها تجعل الشخص الآخر يشعر أنني لا أحاول التحكم في المحادثة." </ p>

<p> واختتمت قائلة: "إن أسلوب Unlock The Game هو بالتأكيد استخدام أكثر عقلانية لوقتي. الأسلوب القديم هو متابعة الجميع لأن الجميع مشترٍ محتمل. لذلك إذا أجريت هذه المكالمات العديدة ، هذه المواعيد العديدة ، هذه الحجوزات العديدة ، ستتحول إلى هذا العدد الكبير من المبيعات. </ p>

<p> "وعندما يتعلق الأمر بالمطاردة والمتابعة ، كنت أحاول حقًا الضغط على الناس. الآن ، إذا كنت أعرف أننا لسنا لائقين ، فلا يتعين علي ملاحقتهم. أعرف متى أمشي بعيدًا دون الشعور بالذنب. الطريقة القديمة كانت طريقة "القتل السريع" مقابل طريقة العقلية لبناء علاقة طويلة الأمد. "</ p>

<p> قصة هارولد </ p>

<p> يبيع Harold Cameron خدمات الطباعة مقابل أ